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デザイン関連書籍を中心にまとめや感想などを書きます

金山裕樹ほか『いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略』

_book マーケティング ウェブ

グロースハックとは、製品開発とマーケティングの中間に立ち、プロダクトの中に成長の仕組みを組み込んで、その結果をデータで判断して改善していくこと。本書はその考え方と方法を解説している。他のスタートアップのフレームワークを解説した書籍より、具体的な内容に触れているように思う。基本的に1見開き1トピックという構成なので、気軽に読める。

ARRRA(アーラ)モデル

著者は、ARRRAモデルの利用を提唱している。ARRRAモデルとは、Activation(ユーザー活性化)、Retention(継続)、Referral(紹介)、Revenue(収益化)、Acquisition(ユーザー獲得)の各ステージの頭文字の集合で、この順番で施策を回していくことがサービスの成長への近道だと説いている。グロースハックにおいて最も有名なモデル「AARRRモデル」が実際の施策を行う順番になっていないこと、また離脱率に重点が置かれていることから、これの欠点を補う形で作成された。アクティベーションの概念を拡張し「ユーザー体験を最大化」することに焦点を合せたARRRAモデルを、本書ではそのステージに沿って順番に説明している。

グロースステージとKGI

明確なゴールがなければ正しい施策は行えないと筆者は指摘する。そこで、グロースステージチェックシートと照らし合わせて正しいKGI設定を行うこと、またそれをドリルダウンした正しいKPI設定の重要性を説いている。また、KPIの数値が向上してもKGIが改善していない、もしくは減少してしまったという落とし穴にはまらないように、施策の効果をチェックする際には、KGIとKPIを両方見ることが重要であるとも言及している。

チェック項目 ステージ KGI(ゴール)
アイデアがある アクティベーション/PSF*1
顧客に求められている製品を作れているか
PSF
PSFの検証が完了 アクティベーション/ユーザーオンボーディング
サービスの価値が伝わっているか
翌○再訪率
再訪率50%以上 リテンション
継続して使われるほど満足させているか
継続率
リテンションカーブが滑らか リファラル
友人を招待したくなるほど満足させているか
バイラル係数
バイラル係数0.5以上 レベニュー
お金を払いたくなるほど満足させているか
ARPU*2
LTV*3 > CPA*4 アクイジション
上記全てをクリアできているか
登録数

感想

担当するサービスがどのステージに居るのかがグロースステージチェックシートでわかるのが良い。ステージが分かれば目指すべきゴールも見えて、具体的な施策も検討しやすくなる。まずはこれをやってみようと思える内容だった。

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*1:Problem Solution FIt: 顧客、課題、解決法の前提が間違っていないか

*2:Average Revenue Per User: 顧客単価

*3:Life Time Value: 顧客生涯価値

*4:Cost Per Acquisition: 顧客獲得単価